Casos de éxito: liderazgo transformador e innovar el modelo de negocio
En uchos.
Caso 6: Transformación: innovar el modelo de negocio a la vez que se logran resultados en el corto plazo
Reto: unidad de negocio de hospitales con resultados muy por debajo de plan; clientes y empleados desmotivados y lanzamientos fracasados.
- Tenía la misión de cambiar el modelo de negocio para trabajar con los hospitales de un modo eficiente y diferenciador.
- Lograr un equipo muy eficaz con productos líderes en sus mercados y profesionales considerados un estándar de valor tanto interna como externamente.
- El impacto de éste cambio era significativo para la compañía pues las ventas en éste área representaban un 25% del total compañía.
Solución: diseñar el cambio, asegurar la participación de todos los stakeholders y gestionar la puesta en marcha con mucha comunicación, y monitorización.
- Lo primero era redactar una visión inspiradora, con una estrategia para su logro basada en tres fundamentos básicos (venta por convencimiento, gestión por evidencia y espíritu de equipo). Liderazgo transformador.
- El cambio lo estructuramos en áreas clave que rediseñamos (organización, valor para el cliente, procesos internos) con subproyectos y equipos en cada uno con lo que se facilitaba la participación de todos, que el cambio y la nueva visión fueran suyos.
- A nivel de recursos humanos, se realizaron cambios de estructura, perfil de roles y competencias, reubicaciones de personas. Intensa formación en nuevas habilidades requeridas.
- Se diseñaron nuevos procesos comerciales: informes de seguimiento de resultados, segmentación y perfilado clientes, objetivos e incentivos, planes de acción, reuniones de ciclo.
- Para impulsar el valor que ofrecíamos a los clientes incorporamos formación técnica, planes para líderes, y cuentas clave, nuevo sistema de interacción (visitas en profundidad) nuevas reuniones de mayor interacción con clientes.
- La innovación estaba presente en todas las áreas de trabajo.
- En paralelo, el plan de comunicación era intenso (por escrito, verbal, 1:1, grupal; offsites, grandes grupos, pequeños, por función, mixtos). La comunicación demostró ser clave para crear la necesidad de cambio, la comprensión del camino y la energía y pasión para lograrlo.
RESULTADOS: equipo motivado , clientes satisfechos, ventas potenciadas, liderazgo transformador.
El equipo motivado y con desarrollo competencial tuvo el mayor nivel de promociones y retención de talento que nunca y muy por encima del resto de compañía. De ser el área repudiada pasó a ser un peldaño en el carreer path de los comerciales de la compañía.De tener resultados muy por debajo de plan pasó a crecimiento de doble dígito de forma sostenible con ventas en plan primer año y más de 20% por encima de plan en años consecutivos. Presentado al CEO de la compañía y en otros países como best practise.