10 claves para transformar el modelo comercial en éxito

¿Por qué cambiar? ¿Por qué transformar? Si ya ha pasado lo peor, estamos empezamos a salvar las cifras y no hay amenazas en el horizonte… ¿Para qué? Virgencita virgencita…

Hacer lo de siempre solo lleva a obtener lo mismo de siempre

He tenido la desgracia de conocer presidentes de compañías que han logrado sobrevivir haciendo lo mismo un poco mejor, volviendo a viejas rutinas forzando a los equipos, y caminando sobre una fina línea de ética en la relación con el cliente. ¿Para qué? Para lograr gratificantes respuestas con atajos que sólo sirven para el corto plazo. En la situación actual que atravesamos sólo puedo pensar que lo mejor que pueden hacer las empresas es tener ambición de crecimiento para impulsar el país y crear empleo sostenible y de calidad.

Esta no es una etapa de crisis que acabará, sino la crisis de una etapa que acabó.

Estamos en un nuevo ciclo. Quien no lo comprenda se mantendrá en las agobiantes miserias de los sacrificios, en las guerras de precios, el empobrecimiento de equipos y la desorientación de lo que fuera un memorable propósito empresarial para atender tácticas que salven la cuenta de resultados.

En esta nueva etapa, como en todas, se puede y debe aspirar al éxito, al crecimiento y satisfacción de accionistas, clientes y empleados. Hemos de atender y aprender a competir con las nuevas claves que definen el entorno. ¿Cómo?

10 claves para transformar el modelo comercial

1. Del Producto al Cliente. El valor añadido, la diferenciación ya no se centra en el producto sino en el cliente. Hemos de decidir con más detalle el segmento o segmentos de clientes en los que operaremos; tener un conocimiento profundo no sólo de sus hábitos de compra sino de sus motivaciones y perfiles más globales. Big data, así como las redes sociales, son nuevas herramientas a nuestro servicio, pero no olvidemos que las redes comerciales de venta y postventa pueden entablar conversaciones de gran valor. Queremos “conectar” con ellos desde nuestro propósito de empresa, desde nuestra razón de ser, proveer una “experiencia” y envolver nuestro producto con servicios que le añadan valor. En la medida de lo posible adaptaremos el producto y servicio, y si es posible incluso los clientes participarán con nosotros. La “co-creación” acerca el cliente a la empresa y fideliza muy por encima del precio.

2. De la Lealtad al Compromiso. Con la llegada de nuevas generaciones se incorporan perfiles muy diversos a las organizaciones. De los babyboomers a los millennials recién llegados, en todos hay implicaciones claras de motivación profesional y vital que no podemos obviar. El impacto del nivel de motivación de un equipo comercial sobre los resultados es de doble dígito, de ahí la importancia de comprender a las personas que han de producir el crecimiento deseado. En generaciones anteriores anteponíamos el sacrificio, el sentido de lealtad y el deber hacia la empresa casi con un sentido paternalista; ahora sin embargo se incorpora un respeto a los objetivos personales y vitales, una red de conexiones mucho más amplia que rompe dependencias y el sentido de lealtad obligada. No le “debo” nada a la empresa, soy libre y estoy conectado con el mundo. Hemos de hacer que las empresas sean mas “humanistas”, que conozcan y atiendan aquello que motiva a las nuevas generaciones y está alineado con el prósito y valores de la organización. Logra el “engagement” y multiplicarás el crecimiento.

3. Perfil de Talento: del gerente productivo al líder transformador. La globalización y avance tecnológico harán que el entorno mantenga el nivel de dinamismo que tiene. Varían las reglas de juego a una velocidad de vértigo y quien se adapte antes a sus estrategias y sepa alinear y motivar a sus equipos hacia ellas serán líderes. Necesitamos por tanto líderes que tengan resiliencia. Capacidad de desaprender y aprender para adaptarse, y el coraje propio del emprendedor. Que sepan dibujar una visión clara y movilizar a la organización hacia ella. Han de saber inspirar y empoderar a su organización para lograr la participación que impacta tan positivamente en la innovación y el compromiso. Son esenciales los valores personales, la empatía y la capacidad de comunicación, así como entender cómo ordenar de forma productiva la colaboración y participación hacia la rentabilidad.

4. Excelencia en la ejecución de lo conocido e innovación con ambición y asunción de riesgos. Por mucho éxito que haya tenido en el pasado nuestro producto o aproximación comercial al mercado hay que asumir que el ciclo de vida es cada vez más corto. Hay que buscar con coraje el cambio continuo, con una base muy fuerte en el propósito y valores. Siempre con los ojos y los oídos puestos en nuestros clientes, incorporando nuevas ideas a nuestro diálogo interno y externo para aportar valor de forma viable. Hemos de educar a la organización y especialmente a los líderes en la gestión del cambio; en cómo identificar riesgos con el fin de hacer planes de mitigación y así aumentar las probabilidades de éxito en lugar de huir de los cambios y refugiarnos en buscar un grado más de excelencia en los procesos actuales. Al fin y al cabo no hay crecimiento ambicioso sin innovación, y la innovación requiere cambio.

5. Local a Global. No hay idea, producto o servicio que no pueda viajar físicamente o digitalmente por todo el globo. No hace falta ser una gran corporación, las empresas unipersonales también se abren al mundo. Esto arrastra más que nunca la necesidad de movilidad, del inglés y del conocimiento de herramientas tecnológicas de conectividad que están a nuestra disposición. Más de 2 500 empresas españolas ingresan más del 10% de mercados internacionales y es esta, sin duda, su área de crecimiento más potente. Además en muchos casos España es un mercado que evoluciona hacia precios muy inferiores con respecto a otros países. Considera si quieres operar en un mercado “low cost”. Las empresas son nómadas, el país sedentario.

6. De comunicación artesana a digitalización y redes sociales. La conectividad ha dado un salto cuántico con el avance tecnológico. Ha permitido la creación de redes que influyen en el criterio de compra de los clientes y en la competitividad en precios, y con ellas varían las posibilidades de conocimiento. La información y el aprendizaje están disponibles para todos. La red también permite el acceso instantáneo a grandes masas a bajos costes. Esto hace que tengamos que variar los vehículos de comunicación para vender producto y servicios, para crear marca y reputación. Facebook, LinkedIn, Google+, Twitter… son nuevos campos donde hemos de tener una presencia e imagen. Las posibilidades de combinar canales, foros y perfiles de comunicación son infinitas. Por ello es más importante tener un plan de comunicación claro con una imagen y mensajes a transmitir, combinando bien los canales formales e informales multitudinarios y de ámbito individual. Con consistencia de mensaje, sencillez y repetición, y la formación y sistemas que garanticen preservar la reputación. Comunicación es emoción y tanto el compromiso y la innovación como la compra son procesos emocionales.

7. Big data. Otro impacto relevante del avance tecnológico. Nos abre muchas posibilidades de investigación, tanto de resultados del uso de nuestros productos como de interrelaciones de productos y servicios, de éstos con clientes… Puede ayudarnos directamente o ayudarnos a colaborar con nuestros clientes y darles más valor.

8. Flexibilidad en estructuras organizativas. Estamos viviendo ya la experiencia del outsourcing en todos los departamentos y funciones que reportan a un director general. Con la crisis y reformas laborales empezamos a ver nuevas fórmulas de freelance representando varias compañías, o los antiguos contratos mercantiles de comerciales resurgiendo; contratos a tiempo parcial, grandes brechas de remuneración en posiciones equivalentes. Estos cambios añaden flexibilidad y eficiencia en la estructura de costes. Por otra parte suponen un reto para liderar la alineación estratégica y una motivación al compromiso.

9. Cultura de trabajo colaborativa y de participación. La innovación se organiza alrededor de las claves estratégicas formando equipos de trabajo, que ahora están formados por profesionales multidisciplinares. Por otra parte no se contemplan jerarquías de puesto sino de la tarea concedida en el proyecto en concreto, donde el tono es de participación y colaboración. Ya es tan común ver a un jefe con su equipo como a un líder de proyecto con el suyo compuesto por personas de diferentes departamentos y niveles jerárquicos. Son equipos que duran lo que dura el proyecto. Es una manera fantástica de impulsar la innovación y sentido de pertenencia aunque requiere de profesionales con actitud colaborativa. Fomenta la cultura de empresa rompiendo silos y dando la oportunidad al aprendizaje y la visibilidad.

10. Carreras profesionales. Liderar tu carrera es más importante que nunca. Las dificultades de que te lleguen oportunidades que te hagan feliz son tantas como las opciones que puedes darte. Los “career pathways” tienen muchas más opciones que las clásicamente marcadas por las corporaciones, por necesidad dada la falta de crecimiento de las organizaciones y por tanto de la expansión de estructuras. Y por otra parte el dinamismo del mercado crea nuevas funciones. Las fronteras entre sectores, multinacionales o pymes, entre la vida corporativa o de emprendimiento son cada vez más laxas. En la medida en que seamos líderes de nuestras carreras buscando aquella posición y camino profesional que nos haga estar en “flow”, tendremos éxito de resultados, reconocimiento y felicidad personal.

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Este post fue escrito porRosa Urtubi